标签归档:需求

《做单》

这是庆华力荐的一本书,很血腥,很实在。暂且做个书摘,个人感想后面再发上。   ——Anvil 发现并控制有价值的人,使其为自己的销售目标服务。 增加见面次数,缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法。 永远不要忘记客户真正的需求是什么。所有的销售工作都是围绕着满足客户真正的需求而展开的。 客户是不会按照教科书上出牌的,碰到不同的问题,有不同的解决办法。这种情况,没有什么标准答案,发挥自己的优势就好。但是记住一个关键点,就是要控制主动权,要让事态的发展按照自己想要的方向去发展。如果吵架能达到目的,也未尝不可。吵架是谈判的一种工具,记住如果你能满足客户的生死需求,抽他一耳光,也会成交。 做什么都是要知道行业趋势,和客户共同成长的道路。 把商业加上了民族意识,违反了商业逐利的基本原则,这是错误的,因为为商业加上任何一点点感情因素都会导致判断的失误。 如果老板不信任自己,肯定对做销售工作没有任何好处,尤其打这种外地的单子。如何和老板快速建立一种牢固的信任关系,是对销售个人的第一大考验。 没有产品、没有品牌,只有客户的需求,一切都是在满足客户的需求。 不听他说什么,只看他做什么,是商场的生存法则。 挖需求的时候,开放式的问题,绝对是第一步。永远不要假设客户的需求。 两利相权取其重,两害相权取其轻。 王子和强盗的化身:他左手拿着钻戒,右手还有握着刀子,最重要的是钻戒要比竞争对手的大,刀子捅得要比竞争对手深。 快速成为陌生领域专家的最好办法,就是先找到顶尖高手,然后贴身模仿,同时参照书里的理论相验证。 长板理论:当团队所有人都处于及格线以上时,最长的板是团队取胜的关键。对及格的定义就是具备合格的相关技能,并且个人目标和团队目标一致。 你要管理你的老板,以此来控制自己人生的方向。要在你想努力的方向多花费些力气,在不想要的方向上尽量少做、不做甚至做坏,以保证有时间在重要的地方。 贪便宜是人的本性,某些额外的灰色收入会让人着迷,着迷到忘却原本的目的,成为只为了贪图一点点小便宜,而被关在坟墓里的强盗。不学会放弃,就不会拥有的更多。 赢,赢,赢。只有单纯为了赢,放弃利益的诱惑,才能战胜自己,战胜敌人,成为最后品尝胜利果实的人。 刀子、钻戒、控制、唯一选择。 说话前先有个目的,用开放式的问题去挖掘对方,然后用封闭式问题去引导对方,将对方的需求和自己的目的联系在一起,然后给出解决办法,实在不行还有催眠对方,如果被催眠了,还可以反催眠。 如梦幻泡影,如露亦如电,应作如是观。——《金刚经》 价格是客户的需求决定的,和产品成本无关。影响价格的三个要素:第一,竞争对手的需求是价格的主要影响因素。第二,相对垄断度是次要影响因素。第三,目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。 如果打价格战的同时又要保护自己的利润,价格比竞争对手低10%是投入最小,回报最大的做法。 根据统计分析,在老客户上投入一块钱的回报率是新客户的十倍,所以我们要留住老客户。 用户购买了产品后,利用依赖性产生的相对垄断,增加其消费频率和消费金额,是投入最少、回报最大的生意。 透支不是一个健康的手段,可是很多时候它是一个有效的手段。 把自己的目标转换成所有人地生死需求,来控制他们为自己服务。 人的下意识是可以被控制和调整的,这是世界上最大的秘密,学会了控制下意识,人就可以像神一样为所欲为。 广告的本质就是让客户认可一种观念,以辅助成交。这是通过对客户洗脑,在其需求和成交间建立链接来完成的,和产品无关。 持续三个月不间断的刺激,这些生理链接就很难被打断,所以通常广告需要在一个固定的渠道持续投放三个月以上。持续八个月不间断的刺激,这些神经链就会长久的存在下去,不会随着时间的延长而消失。这时候可以降低广告密度和频率,偶尔一次的出现,就会让这条神经链马上激活,发挥作用。 产品精神是以满足客户成交的需求而转移的,简单讲就是不同时代、不同文化中的客户需要什么样的精神需求,那广告就是设计成满足什么样的精神需求,产品可以独立开来。 面对具备理性思维的客户,宣传的方法应该为提供严谨的根据和证据来强调卖点,也叫  DVA法则。第一步,Demand,强调满足了客户哪方面的需求。第二步,Value,通过介绍产品来强调其提供了哪些额外的价值和利益(替客户挣了多少钱、省了多少钱)。第三步,Advantage,与其他品牌相比的优势或者差异性在什么地方。需求一定在第一位的。 品牌是一种信仰,一种相信的力量。价格策略、广告宣传、甚至产品设计都可以和产品本身无关,而只为满足客户需求、促进成交来服务,但所以的一切却都不能偏离了品牌信仰,否则就是一盘散沙。 你是在卖自己的需求,还是在了解对方的真正需求。 观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞。

发表在 读书笔记 | 标签为 , | 留下评论

销售模拟之竞品反击

模拟背景: 在售楼盘:滟澜时光——滟澜山别墅项目的东北2幢16层的90-170平米的“空中别墅”,优势在于一线太湖湖景、别墅社区和龙湖品牌开发商,劣势在于区域配套不成熟。 竞争楼盘:太湖锦园——一线湖景精装修高层,优势在于靠近市区、精装修和一线湖景,劣势在于非品牌开发商和区域发展前景不看好。 不考虑两个楼盘的存货量和推盘情况,价格也相差不大。 人物——S:滟澜时光置业顾问          G:顾客 模拟过程: G:你们这儿怎么这么远啊?和太湖锦园比起来偏多了! S:为什么觉得偏呢?你是在哪儿工作啊? G:我在市中心工作啊!太湖锦园离市中心近多了,方便多了。 S:既然你觉得这边太偏了,又为什么来这儿呢? G:听说你们也是一线临太湖的项目,所以来看看啊! S:就是啊!我们这边距离太湖湖岸线只有400米,拥有无锡最开阔的太湖湖景(滟澜山位于外太湖湖边,太湖锦园位于内太湖湖边),再加上我们项目南边绵延7.8公里的湿地公园,视野是相当好的。 G:不过你们是毛坯交付吧?人家太湖锦园精装修也不过和你们差不多价格吧! S:嗯,整个区位和楼盘质量也是不一样的啊!……(被打断) G:这样吧!小姑娘,你给我三个理由,来说服我选择你们项目,而不选择太湖锦园。 S:你先告诉我,你选择房子最关注的三个方面吧! G:景观、品质和区位。 S:好吧!景观上来说,……(省去若干)而品质上,龙湖的品牌是绝对信得过的,……(省去若干)对于太湖锦园的开发商**我没接触过,不是很了解,不过我倒是听朋友说过,他们……(省去若干坏话)最后,至于你提到的区位,现在买房肯定要买太湖新城的房子啊!……(省去若干,总之是让顾客无论如何,只要买房就应该买我们项目的,一层层逻辑圈套。) 点评: 亮点一: 一开始通过反问、开放性问问题,主动了解客户情况,抓住客户抗性和吸引点。 亮点二:永远不用价格去卖房子。“给他一颗钻石,卖黄金的价格。”对于一个别墅区里的小高层,在价格上是不占优势的。对于目标客户,卖的不是房子,不是户型,而是一种生活,一种品位。 亮点三:当客户让给出三个理由时,见招拆招,先问客户最关注的东西,再一一打破客户心理防线。 亮点四:点评竞品开发商的时候,骂人不吐个脏字。

发表在 售楼二三事 | 标签为 , , , | 留下评论