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小谈限购

——整理于夏庆华(龙湖地产苏南公司营销总监)3月16日在公司职能培训会议上的部分发言 目前,限购令在各大城市纷纷落地。从限购令本身来讲,是违背市场规律的,是不合乎常理的存在。那为什么政府还是选择通过限购令进行房地产宏观调控?限购令是否真的会令房价下跌? 从目前中国经济结构来看,第一大产业是能源及其相关产业,第二大产业是建筑及其相关产业,这其中就包括房地产。而看世界各大强国,其支撑型产业大多是IT、生物制造等高科技产业。中国如今面临着经济结构转型的挑战,需要从能源和建筑的重心上逐步转移至其他产业。而限购令的出现,就是宏观调控房地产市场,强制性抑制购房需求,以时间换取其他产业相关政策落地的空间。而限购到底会坚持多久?个人认为,2年的时间。这是一个政策落地初见成效的周期,同时,也是保障房开始投入市场的周期。 对于今年的无锡房地产市场,个人预测,在6月份将会出现很大的反弹。无锡2月出了限购政策,之后市场冷却不少,各个项目的市场投放量或滞延或缩水,成交量价齐跌。而客户对于新政大概需要2个月的时间来消化,重新燃起购买需求。所以在5月份无锡房地产市场将开始回暖,各大开发商将为新的房源进行营销宣传,并且将在6月份的成交量价上体现出来。而我们龙湖需要做的就是,比其他开发商提前1个月跑起来,提前宣传,提前推出我们的产品,在市场刚刚回暖的时候,快速消化存货。在市场行情不好的时候,我们需要做的就是比对手稍微好一点,而在市场行情好的时候,我们就要抢先完成存货消化。这就是我们的取胜之道。

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限购半个月后

无锡限购令执行已经半个月了。 从别墅市场来看,成交价有所上涨。但因为主要是在售项目的存货缓慢消化,反应不出限购的什么效果。主要还是看接下来三四月份几个项目加推房源的数量、价格和成交情况。还是要再等等看。 从售场来访情况来看,来访量相对而言有所减少,然而高意向客户比例有所增加。即政策紧俏的形势已经帮开发商涮掉了一批犹疑不靠谱的客户,只要出来看房的就是真正想买房的。效率提高了,成本降低了,对开发商也未必是件坏事。 而另一方面,形势的严峻,对于开发商们本身也是一个优胜劣汰的过程。想起川少问我,对于成绩优异的我们而言,是希望高考试卷难点还是简单点?答案显而易见,当然是更难点,因为更容易脱颖而出。同样的道理,对于实力较强、产品较好的项目,更会希望行情再差点。尽管单盘的销售成绩会稍微差点,但尤其对于刚刚进入江苏的龙湖公司,销售额并不是唯一的指标,更多的是会去考虑如何脱颖而出有口皆碑。在这样的形势下,客户买房会越来越慎重,眼光也会越来越刁。以前是需求在那儿,市场自己在卖房子,而现在是真正的开发商自己卖房子,在这个时候好的产品才经得住精挑细选。所以,倒也不难理解,为何龙湖会在2008年业绩猛涨,还有,北京限购后龙湖一个城市的年销售额却达到100亿的了。这本就是一个整合市场的过程,我们要做的就是生存下来,以一个佼佼者的身份。 或许会有人说,这是多么自我安慰的说法! 的确,我手上现在有不少客户,因为限购,或者贷款,或者周边人观望情绪的影响,暂时不考虑买房。那只能说,他们不是我们的目标客户。但是,产品在这儿,品牌在这儿,很多时候,其实是我们自己工作态度的问题。如果连自己都没有底气,自己都觉得完蛋了房子卖不出去了,那么如何让客户信任自己买这个房子绝对是物有所值?所谓的政策,总有办法规避,无非手续复杂点,周折点。最主要的还是看,客户到底想不想买这个房子。能不能买,怎么买,这个是我们帮客户考虑的问题。 所以,尤其对于一线销售的人来说,在这样的形势下,底气很重要。客户的捕捉,销售工具的配置,这些是策划或者营销主管考虑的。而我们要做的就是,从内而外的,自信。

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从销售看无锡限购令

2011年02月22日凌晨,无锡正式颁布酝酿已久的限购令,核心细则如下: 1、对已拥有2套及以上住房的本市户籍居民家庭,暂停在本市市区内向其售房; 2、拥有1套及以上住房的非本市户籍居民家庭,暂停在本市市区内向其售房; 3、无法提供一年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本市户籍居民家庭,暂停在本市市区内向其售房。 然而,在同一日,我们项目二期产品滟澜时光以小高层的形态、“空中别墅”的概念面世,两部电话热线一整天几乎一直响个不停,完全没有限购令颁布而导致冷落的气氛。至于原因么,可以说是90-170平米的“空中别墅”概念引发了大家足够的好奇心,也可以说是无锡人对限购令到底能有多感冒? 在这两天与客户沟通的过程中,确实也有那么些个改善型需求客户和投资客,会因为限购不能买房而有点犹疑,但大多还不是特别了解限购令的情况,通常也是我们置业顾问几句话就能打发的情况。只有少许客户,会因为地产大环境因素,不考虑继续投资。不过这个小小的比例,开发商还是完全可以接受的。 限购令的作用到底在哪里?从这两天的销售情况来看,应该说只是做的表面功夫给老百姓看的了。南京限购令下来以后,一定要去房管局验明正身拿到“房票”后,才能进行网上备案买房。而无锡仍然是一个政策空挡期,即有规定却没有执行。目前不管手上有几套房,都不影响客户签合同和在房管局备案。而房产只要备案,就等于买卖成功了。 为什么无锡没有在签约的时候审查购房资格,而是在交房之后办房产证的时候再查?无非是政府不想压死房地产,又不违背国家政策,从而执行如此温和的政策用以缓冲。而至于小产证的办理,还不知道限购令是否能够坚持到那一天呢? 限购才出来两天,无锡限购令最终到底执行怎样,静观其变吧!

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