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美好的愿望

算起来有4个月没写东西了,虽然网站本身确实也出了点问题,但更多的应该是自身懒惰吧! 上半年颓了好一段时间,最终被老大从滟澜山捞了出来,调到龙湖·悦城天街,尝试一个全新的项目。于是,每天开始约访客户,进行前期访谈。老大说,这都让你占了先天的便宜了,你再做不好,我也没办法。 自从去年11月份到龙湖实习,遇到了各种工作瓶颈。有书生气的“端”,有商业价值观和人生价值观的冲突……这段日子,我又在想,我到底还想不想卖房子了?总感觉心底有种声音在叫嚣。 说实话,今年的房地产市场并不如想象中的乐观。各大开发商开始大幅度降价,前段日子还只是虚张声势,现在却是实打实地在割肉了。谁降价,谁他妈的卖的NB!特别是90-120平米的这种刚性需求产品。而像改善型住宅,去年1个月的200+万/套房子的销售额抵得上今年整个半年的了。市场局势还不是很明朗,观望情绪日益浓烈,很多客户都在坐等年底抄底。话说明年十八大换届,按道理说,这种特别时期政策不会有太大的变动。那么限购、限贷的持续作用下,还不知道能熬过去的开发商有几家。不过在这之前,今年年底就是一个坎,开发商各种款项到期,资金链会非常紧张,而销售还不一定给力,应该会就此死掉一批人了。 当自己都不看好这么个行情,当自己上半年刚买的房子都在变相降价,自己还有什么信心去说服别人呢?所以,我会很矛盾。 其实,在上半年成交的几十个客户当中,发现自己还是和那些小高层公寓客最聊得来,而和别墅客只是很浅显的沟通。从心底,我还是希望能给他们找到一个他们自己想要的那种家吧!在销售的过程中,我还是怀着这样一种美好的愿望的。 所以,我到底还想不想卖房子了呢?

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《做单》

这是庆华力荐的一本书,很血腥,很实在。暂且做个书摘,个人感想后面再发上。   ——Anvil 发现并控制有价值的人,使其为自己的销售目标服务。 增加见面次数,缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法。 永远不要忘记客户真正的需求是什么。所有的销售工作都是围绕着满足客户真正的需求而展开的。 客户是不会按照教科书上出牌的,碰到不同的问题,有不同的解决办法。这种情况,没有什么标准答案,发挥自己的优势就好。但是记住一个关键点,就是要控制主动权,要让事态的发展按照自己想要的方向去发展。如果吵架能达到目的,也未尝不可。吵架是谈判的一种工具,记住如果你能满足客户的生死需求,抽他一耳光,也会成交。 做什么都是要知道行业趋势,和客户共同成长的道路。 把商业加上了民族意识,违反了商业逐利的基本原则,这是错误的,因为为商业加上任何一点点感情因素都会导致判断的失误。 如果老板不信任自己,肯定对做销售工作没有任何好处,尤其打这种外地的单子。如何和老板快速建立一种牢固的信任关系,是对销售个人的第一大考验。 没有产品、没有品牌,只有客户的需求,一切都是在满足客户的需求。 不听他说什么,只看他做什么,是商场的生存法则。 挖需求的时候,开放式的问题,绝对是第一步。永远不要假设客户的需求。 两利相权取其重,两害相权取其轻。 王子和强盗的化身:他左手拿着钻戒,右手还有握着刀子,最重要的是钻戒要比竞争对手的大,刀子捅得要比竞争对手深。 快速成为陌生领域专家的最好办法,就是先找到顶尖高手,然后贴身模仿,同时参照书里的理论相验证。 长板理论:当团队所有人都处于及格线以上时,最长的板是团队取胜的关键。对及格的定义就是具备合格的相关技能,并且个人目标和团队目标一致。 你要管理你的老板,以此来控制自己人生的方向。要在你想努力的方向多花费些力气,在不想要的方向上尽量少做、不做甚至做坏,以保证有时间在重要的地方。 贪便宜是人的本性,某些额外的灰色收入会让人着迷,着迷到忘却原本的目的,成为只为了贪图一点点小便宜,而被关在坟墓里的强盗。不学会放弃,就不会拥有的更多。 赢,赢,赢。只有单纯为了赢,放弃利益的诱惑,才能战胜自己,战胜敌人,成为最后品尝胜利果实的人。 刀子、钻戒、控制、唯一选择。 说话前先有个目的,用开放式的问题去挖掘对方,然后用封闭式问题去引导对方,将对方的需求和自己的目的联系在一起,然后给出解决办法,实在不行还有催眠对方,如果被催眠了,还可以反催眠。 如梦幻泡影,如露亦如电,应作如是观。——《金刚经》 价格是客户的需求决定的,和产品成本无关。影响价格的三个要素:第一,竞争对手的需求是价格的主要影响因素。第二,相对垄断度是次要影响因素。第三,目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。 如果打价格战的同时又要保护自己的利润,价格比竞争对手低10%是投入最小,回报最大的做法。 根据统计分析,在老客户上投入一块钱的回报率是新客户的十倍,所以我们要留住老客户。 用户购买了产品后,利用依赖性产生的相对垄断,增加其消费频率和消费金额,是投入最少、回报最大的生意。 透支不是一个健康的手段,可是很多时候它是一个有效的手段。 把自己的目标转换成所有人地生死需求,来控制他们为自己服务。 人的下意识是可以被控制和调整的,这是世界上最大的秘密,学会了控制下意识,人就可以像神一样为所欲为。 广告的本质就是让客户认可一种观念,以辅助成交。这是通过对客户洗脑,在其需求和成交间建立链接来完成的,和产品无关。 持续三个月不间断的刺激,这些生理链接就很难被打断,所以通常广告需要在一个固定的渠道持续投放三个月以上。持续八个月不间断的刺激,这些神经链就会长久的存在下去,不会随着时间的延长而消失。这时候可以降低广告密度和频率,偶尔一次的出现,就会让这条神经链马上激活,发挥作用。 产品精神是以满足客户成交的需求而转移的,简单讲就是不同时代、不同文化中的客户需要什么样的精神需求,那广告就是设计成满足什么样的精神需求,产品可以独立开来。 面对具备理性思维的客户,宣传的方法应该为提供严谨的根据和证据来强调卖点,也叫  DVA法则。第一步,Demand,强调满足了客户哪方面的需求。第二步,Value,通过介绍产品来强调其提供了哪些额外的价值和利益(替客户挣了多少钱、省了多少钱)。第三步,Advantage,与其他品牌相比的优势或者差异性在什么地方。需求一定在第一位的。 品牌是一种信仰,一种相信的力量。价格策略、广告宣传、甚至产品设计都可以和产品本身无关,而只为满足客户需求、促进成交来服务,但所以的一切却都不能偏离了品牌信仰,否则就是一盘散沙。 你是在卖自己的需求,还是在了解对方的真正需求。 观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞。

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销售风格一说

前两天,老孙问我,你的销售风格是咋样的?之前跟着霄兰姐,一直在走亲和风,不过软刀子没使好;现在跟着佳,也开始逼逼叨叨地唬客户,爆粗口,不过那股狠劲还没学到位。老孙告诫说,你没那么多时间去慢慢琢磨,要快速地找到适合自己的销售风格。 如何形成适合自己并且行之有效的销售风格? 首先,是正确的自我认知。坦然面对最真实的自我,清楚了解自身的优点和缺点。只有把握好自己的性格脾气,才能扬长避短,更好地去发挥。不要说,虽然我性格比较沉闷,但我会努力开朗活泼点。这样别人跟着别扭,自己也勉强累的半死。 其次,寻找自己擅长发挥的行事风格。销售本来就没有一个标准,说一定得活泼或者开朗就销售做的好。这里就要到形象建设问题(我曾在《团队角色的扮演》一文中有所涉及)。若是性格沉闷,为何不尝试着去建立一个稳健的行事风格(或形象),让客户很容易地产生信任感?所以说,适合自己的,才最有效。发挥能够轻易驾驭、游刃有余的角色,往往事半功倍。 再者,结果导向,稍许调整,形成行之有效的销售风格。销售毕竟是拼业绩说话,并不是每种行事风格都能产生很好的绩效。所以,还是需要我们再一步深入地去调整。对于不同的行事风格,“一刀切”、“软刀子”都有不同的功效,还是那句话,选择自己擅长发挥的。就像霄兰姐,亲和之外,“软刀子”的功力不容小觑。 最后,准确把握客户,对症下药,以不变应万变。做销售,打交道最多的就是客户。有些很叽噪,有些很精明,有些很亲切,也有些很屌很嚣张。而我们性格各异,各人有各人的应对。这个时候,大多考量的就是我们的客户敏感度以及应变能力了。客户到底是喜欢被捧捧的还是天生欠骂型,要准确地掌握好他的性格和需求,然后通过自己擅长的销售风格,蛇打七寸,一两拨千斤。 好吧!这些说说还是很简单的,不过真正做起来,却是万分艰难。唉,必须得快速有效地将理论付诸于实践啊!~

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