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开盘小感

4月10日,龙湖滟澜山最后的21套楼王独栋和32套叠加别墅开盘了。算是自己经历的第一次开盘。 年初刚开始蓄客,没办法轮排上岗,只能靠陌电和接电完成1独栋+1叠加的指标,压力还是挺大的。每天被其他同事的业绩不断地刺激着,自己就像一头虎视眈眈的小狮子,一旦有任何接手客户的机会,绝对死死咬住。算是一半的运气和一半的韧性,最后拿下4套诚意金在3月初正式上岗。 3月份整个工作状态还算是不错,一收到诚意金就能鼓起士气开心地工作好几天,最后也累计收了10套叠加诚意金,这个业绩在整个营销团队也算是前三了。不过经验不足,没有学会如何去维系客户,还没熬到开盘,诚意金就已经七七八八退了6套了。 在开盘前一晚梳理客户的时候,心里是相当地忐忑不安的。因为手上的客户都是多多少少有些问题的。不是意向不高,就是坚持只要少数的选不到的稀缺房源。不过师傅李佳当时说,“不用怕,到时候他会买的。” 于是,我华丽丽地体验了一回开盘现场逼定营销的精彩博弈。当时的我,也是怀着破釜沉舟的霸气,不断地强调重复装户落位房子的好处,其他几个置业顾问再配合现场逼定抢房源,再加上客户的争吵和公安局警察的调停,更是把其他客户的情绪紧绷到极致,最终硬生生地把客户踹进了事先安排好的位子里,尽管比一开始预算高了90万。在那样的氛围下,已经不容客户理性地去考虑,能买到房子就是幸运的了。最终还是感性消费啊!尽管之前这个客户是如此坚定地非某房源不买…… 从这第一次的蓄客到开盘,还是学到了不少的教训: 1. 诚意金并不能说明任何问题。父亲常教训我,到手的钱才算钱。诚意金交得越多,并不代表你就一定能卖越多。这其中还有很多不确定的因素,客观上要考虑客户是否限购、能否贷款,主观上要考虑客户能不能接受我们安排给他的房源、是不是下定决心扔钱在这里等等。要支撑起自己的业绩,要么增加基数,不断地去挖意向客户,坑蒙拐骗威逼利诱让他交了钱再说,要么提高存活率,和客户交朋友,了解他们内心真正的想法,对症下药,一击必中。 2. 我们不仅仅是置业顾问。师傅常说,“小胡,你太‘端’了!”何谓“端”?大概的意思,就是一板一眼,亲和却不亲近。想起在常州的冰月,早上客户来了会给她带个早饭,失恋了客户也会急着给介绍男人,完全就是铁哥儿们的架势。反观自己,是共同语言太少的问题,还是自己不愿去深处接触客户?现在开始接触小高层的客户,更要学会打开自己,和客户开开玩笑,偶尔抱怨抱怨吐两句脏话,似乎更有点意思。 3. 现场逼定,是整个营销过程的精华所在。首先是现场氛围的营造。这不仅仅取决于来了客户的数量,激动人心的销控唱号,客户的争吵打闹,更取决于与客户零距离接触的我们置业顾问。这就考究如何通过急促的语调、夸张的手势、或者同事SP抢房源营造出紧张的氛围,将客户的心提到嗓子眼。这样也就成功了一半了。其次是成功装户,实现公司利益最大化。其实,不管是摇号或者按诚意金顺序买房,销售主管都会根据所有客户的模糊意向进行落位,事先已经决定了客户到底能买到哪一套房子。而置业顾问要做的就是在开盘的时候,在现场氛围的配合下,通过信息不对称进行引导,把客户逐一引导踹进去,即“装户”,若是不能接受这一套,就走人。这个时候,客户已经大多是感性消费了,置业顾问要做的就是不断地去强势引导。实在接受不了的,也不会允许去抢后面客户的房源,这样就保证了大多数客户都能买到自己想要的房子了。 4. 我目前最大的问题,在于对客户不够狠。不管是在前期蓄客逼定交诚意金,阻止退诚意金,还是开盘的时候现场“踹”客户,我就是对客户太善良,不肯下狠手。唯独的一次,也就是前面提到的叠加开盘逼客户买贵了90万的房源,当时也算是退无可退,被逼的去逼客户吧!还是需要更多的磨练啊,可惜时间不多,我需要的是快速的成长! 从这一次整个蓄客到销售的流程下来,还是学到不少东西的。周日即将迎来150多套小高层开盘,要继续好好加油了。O(∩_∩)O~

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销售模拟之竞品反击

模拟背景: 在售楼盘:滟澜时光——滟澜山别墅项目的东北2幢16层的90-170平米的“空中别墅”,优势在于一线太湖湖景、别墅社区和龙湖品牌开发商,劣势在于区域配套不成熟。 竞争楼盘:太湖锦园——一线湖景精装修高层,优势在于靠近市区、精装修和一线湖景,劣势在于非品牌开发商和区域发展前景不看好。 不考虑两个楼盘的存货量和推盘情况,价格也相差不大。 人物——S:滟澜时光置业顾问          G:顾客 模拟过程: G:你们这儿怎么这么远啊?和太湖锦园比起来偏多了! S:为什么觉得偏呢?你是在哪儿工作啊? G:我在市中心工作啊!太湖锦园离市中心近多了,方便多了。 S:既然你觉得这边太偏了,又为什么来这儿呢? G:听说你们也是一线临太湖的项目,所以来看看啊! S:就是啊!我们这边距离太湖湖岸线只有400米,拥有无锡最开阔的太湖湖景(滟澜山位于外太湖湖边,太湖锦园位于内太湖湖边),再加上我们项目南边绵延7.8公里的湿地公园,视野是相当好的。 G:不过你们是毛坯交付吧?人家太湖锦园精装修也不过和你们差不多价格吧! S:嗯,整个区位和楼盘质量也是不一样的啊!……(被打断) G:这样吧!小姑娘,你给我三个理由,来说服我选择你们项目,而不选择太湖锦园。 S:你先告诉我,你选择房子最关注的三个方面吧! G:景观、品质和区位。 S:好吧!景观上来说,……(省去若干)而品质上,龙湖的品牌是绝对信得过的,……(省去若干)对于太湖锦园的开发商**我没接触过,不是很了解,不过我倒是听朋友说过,他们……(省去若干坏话)最后,至于你提到的区位,现在买房肯定要买太湖新城的房子啊!……(省去若干,总之是让顾客无论如何,只要买房就应该买我们项目的,一层层逻辑圈套。) 点评: 亮点一: 一开始通过反问、开放性问问题,主动了解客户情况,抓住客户抗性和吸引点。 亮点二:永远不用价格去卖房子。“给他一颗钻石,卖黄金的价格。”对于一个别墅区里的小高层,在价格上是不占优势的。对于目标客户,卖的不是房子,不是户型,而是一种生活,一种品位。 亮点三:当客户让给出三个理由时,见招拆招,先问客户最关注的东西,再一一打破客户心理防线。 亮点四:点评竞品开发商的时候,骂人不吐个脏字。

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