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限购半个月后

无锡限购令执行已经半个月了。 从别墅市场来看,成交价有所上涨。但因为主要是在售项目的存货缓慢消化,反应不出限购的什么效果。主要还是看接下来三四月份几个项目加推房源的数量、价格和成交情况。还是要再等等看。 从售场来访情况来看,来访量相对而言有所减少,然而高意向客户比例有所增加。即政策紧俏的形势已经帮开发商涮掉了一批犹疑不靠谱的客户,只要出来看房的就是真正想买房的。效率提高了,成本降低了,对开发商也未必是件坏事。 而另一方面,形势的严峻,对于开发商们本身也是一个优胜劣汰的过程。想起川少问我,对于成绩优异的我们而言,是希望高考试卷难点还是简单点?答案显而易见,当然是更难点,因为更容易脱颖而出。同样的道理,对于实力较强、产品较好的项目,更会希望行情再差点。尽管单盘的销售成绩会稍微差点,但尤其对于刚刚进入江苏的龙湖公司,销售额并不是唯一的指标,更多的是会去考虑如何脱颖而出有口皆碑。在这样的形势下,客户买房会越来越慎重,眼光也会越来越刁。以前是需求在那儿,市场自己在卖房子,而现在是真正的开发商自己卖房子,在这个时候好的产品才经得住精挑细选。所以,倒也不难理解,为何龙湖会在2008年业绩猛涨,还有,北京限购后龙湖一个城市的年销售额却达到100亿的了。这本就是一个整合市场的过程,我们要做的就是生存下来,以一个佼佼者的身份。 或许会有人说,这是多么自我安慰的说法! 的确,我手上现在有不少客户,因为限购,或者贷款,或者周边人观望情绪的影响,暂时不考虑买房。那只能说,他们不是我们的目标客户。但是,产品在这儿,品牌在这儿,很多时候,其实是我们自己工作态度的问题。如果连自己都没有底气,自己都觉得完蛋了房子卖不出去了,那么如何让客户信任自己买这个房子绝对是物有所值?所谓的政策,总有办法规避,无非手续复杂点,周折点。最主要的还是看,客户到底想不想买这个房子。能不能买,怎么买,这个是我们帮客户考虑的问题。 所以,尤其对于一线销售的人来说,在这样的形势下,底气很重要。客户的捕捉,销售工具的配置,这些是策划或者营销主管考虑的。而我们要做的就是,从内而外的,自信。

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陌电是一场心理战

陌电,在AIESEC工作的时候,习惯叫cold call。即拿着一份陌生的客户名单,通过电话营销来推销产品。对于房地产来说,最主要的目的,在于邀约客户到售场。 这里说,陌电是一场心理战。一是指和客户的心理战,一是指和自己的心理战。 (一) 从与客户作战的角度来讲,陌电只有一个目的,那就是邀约客户。如何在短短的30秒钟时间内卸下客户的防备心理,让他对产品产生兴趣,并有意愿前来售场? 1、如何与陌生客户建立好感?在接到陌生电话的第1秒起,客户自然会在心里砌起一道防备墙。所以,我们说话的语气、语速和说辞都至关重要。也不是尽量温柔、尽量客气越好。我一般会试探对方的语速和语气,第一时间判断出他是否漫不经心,或者反感,或者耐心礼貌。语速会稍许调整跟上对方,说辞也会因此有所调整,更详细或者更精简。一般客户会更容易对和自己相似的人产生好感。此外,自然地聊天,会比生硬的说辞,更让人有亲近感。 2、思量让客户对产品有个最直接的认识,并因此感兴趣。对于龙湖·滟澜山即将推出的空中别墅产品,90-170平米,优势是一线湖景、别墅生活体验和龙湖品牌开发商。那么组织简短扼要的说辞,第一时间将产品的最大特点呈现出来,并因此提起客户的兴趣。比如,“90-170平米的房子,怎么也叫别墅了?”“你们这个就是小高层吧?”这或许也是我们小高层取名叫“空中别墅”而不叫“景观洋房”或者“小高层”的原因吧! 3、如何获取客户更多的信息?当客户一口回绝说“不考虑”或者“没兴趣”的时候,是否代表着真的不感兴趣了或者没需求了。 -“那你主要是什么原因不考虑了呢?” -“贷不了款。” -“我们龙湖有自己的合作银行,到时候可以帮你想办法的呀!你先过来看看房子,喜欢再说。” -“真的有办法贷款么?” -“你过来说说你具体的情况,肯定会帮你想想办法的。先过来吧!” 4、人一般是对未知的事情充满好奇的。所以在陌电过程中,永远都不要把所有的信息都一举倾倒给客户。都知道了,那他为什么还要到售楼处?所以,很多时候,给客户一个谜团,让他自己来寻找。比如说“我们这个就是空中别墅,能给您带来精致的别墅生活体验,目前已有现成的样板区,您可以前来体验一下,看看到底有什么不同?” 5、对待客户,该强硬的时候,还是要很强硬。人其实很多时候也是犯贱的,很多时候需要被强制地做事情。特别是邀约的时候。不要问“你什么时候有空?”而应该问“你是明天上午来还是下午来?”或者“明天正好是周日,天气也挺好,你上午过来看看房子吧!我也正好在。” (二) 而从与自己作战的角度来讲,陌电不是一个体力活儿,而是一个技术活儿。我们需要做的是,以一份淡然的心态,自然地对待客户,敏锐地察觉客户的需求点。下面是自己打了几千个陌电心态的变化,小小分享下。 最初的阶段,先是确定最主要的两个卖点“一线临太湖”、“全国十大房地产企业”,然后在本子上组织好最简短精炼的语言,再照着事先准备好的说辞,一个个打着电话。用川少的话来说,那是很生硬地在读说辞。那时候的心情是跌宕起伏的。会因为对方稍许的询问而兴奋半天,也会因为对方无情的挂断甚至质疑、辱骂而沮丧不已。一天下来,总是感觉到非常疲惫,不光是耳鸣、嗓子疼的问题,还是心情起伏太大而感到情绪非常地低落。而客户也大多因为生硬地询问,产生不了什么好感。 在经过了千把个陌电的蹂躏之后,我们已经能够将座机的话筒一直搁置在耳旁,以一份刀枪不入的心情,冷漠地却又以甜美的声音熟练地去寻找潜在客户,直截了当地询问需求,在第一时间内判断出该挂电话还是继续挖掘信息。在结果导向的压力下,每天下来,关心的永远只有今天找到了几组B级客户和C级客户,什么时候能把他逼过来?这般下来,工作效率提高了很多,结果也会好看一些。 而当经历了几千个陌电之后,情绪已经从最初的紧张,到之后的冷漠,再到如今的淡然了。说话的套路,已经不再拘泥于之前的说辞;说话的口气,也不似之前般推销,而更像是聊天;说话的目的,不再显而易见地让人反感,而是学会了隐藏;说话的心情,更像是分享的愉悦之感。依旧会遭遇挂电话、质疑甚至辱骂,可当心境不一样的时候,似乎这些也并不是那么可怕。当有了一份轻松的心情,“察言观色”似乎也简单了很多。客户的戒备心理也算是相对而言比较容易打破了。

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做最好的自己(1)

第1章 成功——做最好的自己 衡量成功的最根本的标准是:是否对社会、对他人或者对自己有益,是否能让一个人在自主选择的过程中,不断超越自己,并由此获得最大的快乐。(对于在做一线销售的人来讲,业绩的确是证明一切的。不过对于我们这批绽放生,要分辨清楚短期的利益和长期的发展路线才行。不为恶,坚守自己,要有高姿态的标准严格要求自己。) 成功的秘诀:成功=价值观+态度+行为 有勇气来改变可以改变的事情,有胸怀来接受不可改变的事情,有智慧来分辨两者的不同。 第2章 价值观——成功源于诚信 成功源于诚信的价值观。 如果事事都追求眼前的利益,不考虑做人的原则,那么,以其所为,求其所欲,无异于缘木求鱼,只会与成功南辕北辙。 从善如登,从恶如崩。 我们所寄身的这个世界不是完美的,任何时代、任何社会都难免存在不诚信的人和事,但是我们要对无所不有的社会现象有自己的判断,把它当做例外,而不能把它当做正确的存在。正式因为社会复杂,年轻人在步入社会之前才更要把握好自己的原则。(不要因为一两次的吃亏而动摇自己的坚持,即使身边危机重重,各种如狼似虎,还是要坚信自己心底深处的那份信念和坚持。) 不要让自己失望。(随时都要保持一份清明的心境,做任何事情都能问心无愧。) 如果用“报纸测试法”得到令自己羞愧的结果,就有必要深刻反省,下定决心将来再也不做类似的事。每个人都要对自己的良心和承诺负责,这种自己和自己达成的协议与默契是维持诚信的价值观的最好方式。 第3章 积极主动——成功的选择在于自己 没有人比你自己更在乎你的工作与生活,没有人比你自己更适合管理你的人生和事业,只有积极主动,才能找到真正的“自我”,才能让自己在成功的道路上永远快乐!(如果自己都对自己无所谓的话,该如何奢求别人的关怀?一个人孤身奋斗的处境会越来越多,要学会对自己负责。) 自己的事,自己负责,自己解决。 被动就是弃权,不做决定也是一种决定。 当自己感觉“无所谓”、想依从别人的意见时,记得提醒自己,一定要把自己的选择展现出来。甚至在自己不是很在乎或不是很确定时,也要正确地表达出自己的想法。要让“无所谓”这个词从自己的字典里消失。(即使别人问,帮你带什么饭的时候,也不要再说“无所谓”。) 当知道机遇来临的时候,要积极把握;当尚未看到机遇的时候,要时刻准备。 要想把握住转瞬即逝的机会,就要学会说服他人,向别人推销自己、展示自己的观点。

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