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销售风格一说

前两天,老孙问我,你的销售风格是咋样的?之前跟着霄兰姐,一直在走亲和风,不过软刀子没使好;现在跟着佳,也开始逼逼叨叨地唬客户,爆粗口,不过那股狠劲还没学到位。老孙告诫说,你没那么多时间去慢慢琢磨,要快速地找到适合自己的销售风格。 如何形成适合自己并且行之有效的销售风格? 首先,是正确的自我认知。坦然面对最真实的自我,清楚了解自身的优点和缺点。只有把握好自己的性格脾气,才能扬长避短,更好地去发挥。不要说,虽然我性格比较沉闷,但我会努力开朗活泼点。这样别人跟着别扭,自己也勉强累的半死。 其次,寻找自己擅长发挥的行事风格。销售本来就没有一个标准,说一定得活泼或者开朗就销售做的好。这里就要到形象建设问题(我曾在《团队角色的扮演》一文中有所涉及)。若是性格沉闷,为何不尝试着去建立一个稳健的行事风格(或形象),让客户很容易地产生信任感?所以说,适合自己的,才最有效。发挥能够轻易驾驭、游刃有余的角色,往往事半功倍。 再者,结果导向,稍许调整,形成行之有效的销售风格。销售毕竟是拼业绩说话,并不是每种行事风格都能产生很好的绩效。所以,还是需要我们再一步深入地去调整。对于不同的行事风格,“一刀切”、“软刀子”都有不同的功效,还是那句话,选择自己擅长发挥的。就像霄兰姐,亲和之外,“软刀子”的功力不容小觑。 最后,准确把握客户,对症下药,以不变应万变。做销售,打交道最多的就是客户。有些很叽噪,有些很精明,有些很亲切,也有些很屌很嚣张。而我们性格各异,各人有各人的应对。这个时候,大多考量的就是我们的客户敏感度以及应变能力了。客户到底是喜欢被捧捧的还是天生欠骂型,要准确地掌握好他的性格和需求,然后通过自己擅长的销售风格,蛇打七寸,一两拨千斤。 好吧!这些说说还是很简单的,不过真正做起来,却是万分艰难。唉,必须得快速有效地将理论付诸于实践啊!~

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开盘小感

4月10日,龙湖滟澜山最后的21套楼王独栋和32套叠加别墅开盘了。算是自己经历的第一次开盘。 年初刚开始蓄客,没办法轮排上岗,只能靠陌电和接电完成1独栋+1叠加的指标,压力还是挺大的。每天被其他同事的业绩不断地刺激着,自己就像一头虎视眈眈的小狮子,一旦有任何接手客户的机会,绝对死死咬住。算是一半的运气和一半的韧性,最后拿下4套诚意金在3月初正式上岗。 3月份整个工作状态还算是不错,一收到诚意金就能鼓起士气开心地工作好几天,最后也累计收了10套叠加诚意金,这个业绩在整个营销团队也算是前三了。不过经验不足,没有学会如何去维系客户,还没熬到开盘,诚意金就已经七七八八退了6套了。 在开盘前一晚梳理客户的时候,心里是相当地忐忑不安的。因为手上的客户都是多多少少有些问题的。不是意向不高,就是坚持只要少数的选不到的稀缺房源。不过师傅李佳当时说,“不用怕,到时候他会买的。” 于是,我华丽丽地体验了一回开盘现场逼定营销的精彩博弈。当时的我,也是怀着破釜沉舟的霸气,不断地强调重复装户落位房子的好处,其他几个置业顾问再配合现场逼定抢房源,再加上客户的争吵和公安局警察的调停,更是把其他客户的情绪紧绷到极致,最终硬生生地把客户踹进了事先安排好的位子里,尽管比一开始预算高了90万。在那样的氛围下,已经不容客户理性地去考虑,能买到房子就是幸运的了。最终还是感性消费啊!尽管之前这个客户是如此坚定地非某房源不买…… 从这第一次的蓄客到开盘,还是学到了不少的教训: 1. 诚意金并不能说明任何问题。父亲常教训我,到手的钱才算钱。诚意金交得越多,并不代表你就一定能卖越多。这其中还有很多不确定的因素,客观上要考虑客户是否限购、能否贷款,主观上要考虑客户能不能接受我们安排给他的房源、是不是下定决心扔钱在这里等等。要支撑起自己的业绩,要么增加基数,不断地去挖意向客户,坑蒙拐骗威逼利诱让他交了钱再说,要么提高存活率,和客户交朋友,了解他们内心真正的想法,对症下药,一击必中。 2. 我们不仅仅是置业顾问。师傅常说,“小胡,你太‘端’了!”何谓“端”?大概的意思,就是一板一眼,亲和却不亲近。想起在常州的冰月,早上客户来了会给她带个早饭,失恋了客户也会急着给介绍男人,完全就是铁哥儿们的架势。反观自己,是共同语言太少的问题,还是自己不愿去深处接触客户?现在开始接触小高层的客户,更要学会打开自己,和客户开开玩笑,偶尔抱怨抱怨吐两句脏话,似乎更有点意思。 3. 现场逼定,是整个营销过程的精华所在。首先是现场氛围的营造。这不仅仅取决于来了客户的数量,激动人心的销控唱号,客户的争吵打闹,更取决于与客户零距离接触的我们置业顾问。这就考究如何通过急促的语调、夸张的手势、或者同事SP抢房源营造出紧张的氛围,将客户的心提到嗓子眼。这样也就成功了一半了。其次是成功装户,实现公司利益最大化。其实,不管是摇号或者按诚意金顺序买房,销售主管都会根据所有客户的模糊意向进行落位,事先已经决定了客户到底能买到哪一套房子。而置业顾问要做的就是在开盘的时候,在现场氛围的配合下,通过信息不对称进行引导,把客户逐一引导踹进去,即“装户”,若是不能接受这一套,就走人。这个时候,客户已经大多是感性消费了,置业顾问要做的就是不断地去强势引导。实在接受不了的,也不会允许去抢后面客户的房源,这样就保证了大多数客户都能买到自己想要的房子了。 4. 我目前最大的问题,在于对客户不够狠。不管是在前期蓄客逼定交诚意金,阻止退诚意金,还是开盘的时候现场“踹”客户,我就是对客户太善良,不肯下狠手。唯独的一次,也就是前面提到的叠加开盘逼客户买贵了90万的房源,当时也算是退无可退,被逼的去逼客户吧!还是需要更多的磨练啊,可惜时间不多,我需要的是快速的成长! 从这一次整个蓄客到销售的流程下来,还是学到不少东西的。周日即将迎来150多套小高层开盘,要继续好好加油了。O(∩_∩)O~

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陌电是一场心理战

陌电,在AIESEC工作的时候,习惯叫cold call。即拿着一份陌生的客户名单,通过电话营销来推销产品。对于房地产来说,最主要的目的,在于邀约客户到售场。 这里说,陌电是一场心理战。一是指和客户的心理战,一是指和自己的心理战。 (一) 从与客户作战的角度来讲,陌电只有一个目的,那就是邀约客户。如何在短短的30秒钟时间内卸下客户的防备心理,让他对产品产生兴趣,并有意愿前来售场? 1、如何与陌生客户建立好感?在接到陌生电话的第1秒起,客户自然会在心里砌起一道防备墙。所以,我们说话的语气、语速和说辞都至关重要。也不是尽量温柔、尽量客气越好。我一般会试探对方的语速和语气,第一时间判断出他是否漫不经心,或者反感,或者耐心礼貌。语速会稍许调整跟上对方,说辞也会因此有所调整,更详细或者更精简。一般客户会更容易对和自己相似的人产生好感。此外,自然地聊天,会比生硬的说辞,更让人有亲近感。 2、思量让客户对产品有个最直接的认识,并因此感兴趣。对于龙湖·滟澜山即将推出的空中别墅产品,90-170平米,优势是一线湖景、别墅生活体验和龙湖品牌开发商。那么组织简短扼要的说辞,第一时间将产品的最大特点呈现出来,并因此提起客户的兴趣。比如,“90-170平米的房子,怎么也叫别墅了?”“你们这个就是小高层吧?”这或许也是我们小高层取名叫“空中别墅”而不叫“景观洋房”或者“小高层”的原因吧! 3、如何获取客户更多的信息?当客户一口回绝说“不考虑”或者“没兴趣”的时候,是否代表着真的不感兴趣了或者没需求了。 -“那你主要是什么原因不考虑了呢?” -“贷不了款。” -“我们龙湖有自己的合作银行,到时候可以帮你想办法的呀!你先过来看看房子,喜欢再说。” -“真的有办法贷款么?” -“你过来说说你具体的情况,肯定会帮你想想办法的。先过来吧!” 4、人一般是对未知的事情充满好奇的。所以在陌电过程中,永远都不要把所有的信息都一举倾倒给客户。都知道了,那他为什么还要到售楼处?所以,很多时候,给客户一个谜团,让他自己来寻找。比如说“我们这个就是空中别墅,能给您带来精致的别墅生活体验,目前已有现成的样板区,您可以前来体验一下,看看到底有什么不同?” 5、对待客户,该强硬的时候,还是要很强硬。人其实很多时候也是犯贱的,很多时候需要被强制地做事情。特别是邀约的时候。不要问“你什么时候有空?”而应该问“你是明天上午来还是下午来?”或者“明天正好是周日,天气也挺好,你上午过来看看房子吧!我也正好在。” (二) 而从与自己作战的角度来讲,陌电不是一个体力活儿,而是一个技术活儿。我们需要做的是,以一份淡然的心态,自然地对待客户,敏锐地察觉客户的需求点。下面是自己打了几千个陌电心态的变化,小小分享下。 最初的阶段,先是确定最主要的两个卖点“一线临太湖”、“全国十大房地产企业”,然后在本子上组织好最简短精炼的语言,再照着事先准备好的说辞,一个个打着电话。用川少的话来说,那是很生硬地在读说辞。那时候的心情是跌宕起伏的。会因为对方稍许的询问而兴奋半天,也会因为对方无情的挂断甚至质疑、辱骂而沮丧不已。一天下来,总是感觉到非常疲惫,不光是耳鸣、嗓子疼的问题,还是心情起伏太大而感到情绪非常地低落。而客户也大多因为生硬地询问,产生不了什么好感。 在经过了千把个陌电的蹂躏之后,我们已经能够将座机的话筒一直搁置在耳旁,以一份刀枪不入的心情,冷漠地却又以甜美的声音熟练地去寻找潜在客户,直截了当地询问需求,在第一时间内判断出该挂电话还是继续挖掘信息。在结果导向的压力下,每天下来,关心的永远只有今天找到了几组B级客户和C级客户,什么时候能把他逼过来?这般下来,工作效率提高了很多,结果也会好看一些。 而当经历了几千个陌电之后,情绪已经从最初的紧张,到之后的冷漠,再到如今的淡然了。说话的套路,已经不再拘泥于之前的说辞;说话的口气,也不似之前般推销,而更像是聊天;说话的目的,不再显而易见地让人反感,而是学会了隐藏;说话的心情,更像是分享的愉悦之感。依旧会遭遇挂电话、质疑甚至辱骂,可当心境不一样的时候,似乎这些也并不是那么可怕。当有了一份轻松的心情,“察言观色”似乎也简单了很多。客户的戒备心理也算是相对而言比较容易打破了。

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