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陌电是一场心理战

陌电,在AIESEC工作的时候,习惯叫cold call。即拿着一份陌生的客户名单,通过电话营销来推销产品。对于房地产来说,最主要的目的,在于邀约客户到售场。 这里说,陌电是一场心理战。一是指和客户的心理战,一是指和自己的心理战。 (一) 从与客户作战的角度来讲,陌电只有一个目的,那就是邀约客户。如何在短短的30秒钟时间内卸下客户的防备心理,让他对产品产生兴趣,并有意愿前来售场? 1、如何与陌生客户建立好感?在接到陌生电话的第1秒起,客户自然会在心里砌起一道防备墙。所以,我们说话的语气、语速和说辞都至关重要。也不是尽量温柔、尽量客气越好。我一般会试探对方的语速和语气,第一时间判断出他是否漫不经心,或者反感,或者耐心礼貌。语速会稍许调整跟上对方,说辞也会因此有所调整,更详细或者更精简。一般客户会更容易对和自己相似的人产生好感。此外,自然地聊天,会比生硬的说辞,更让人有亲近感。 2、思量让客户对产品有个最直接的认识,并因此感兴趣。对于龙湖·滟澜山即将推出的空中别墅产品,90-170平米,优势是一线湖景、别墅生活体验和龙湖品牌开发商。那么组织简短扼要的说辞,第一时间将产品的最大特点呈现出来,并因此提起客户的兴趣。比如,“90-170平米的房子,怎么也叫别墅了?”“你们这个就是小高层吧?”这或许也是我们小高层取名叫“空中别墅”而不叫“景观洋房”或者“小高层”的原因吧! 3、如何获取客户更多的信息?当客户一口回绝说“不考虑”或者“没兴趣”的时候,是否代表着真的不感兴趣了或者没需求了。 -“那你主要是什么原因不考虑了呢?” -“贷不了款。” -“我们龙湖有自己的合作银行,到时候可以帮你想办法的呀!你先过来看看房子,喜欢再说。” -“真的有办法贷款么?” -“你过来说说你具体的情况,肯定会帮你想想办法的。先过来吧!” 4、人一般是对未知的事情充满好奇的。所以在陌电过程中,永远都不要把所有的信息都一举倾倒给客户。都知道了,那他为什么还要到售楼处?所以,很多时候,给客户一个谜团,让他自己来寻找。比如说“我们这个就是空中别墅,能给您带来精致的别墅生活体验,目前已有现成的样板区,您可以前来体验一下,看看到底有什么不同?” 5、对待客户,该强硬的时候,还是要很强硬。人其实很多时候也是犯贱的,很多时候需要被强制地做事情。特别是邀约的时候。不要问“你什么时候有空?”而应该问“你是明天上午来还是下午来?”或者“明天正好是周日,天气也挺好,你上午过来看看房子吧!我也正好在。” (二) 而从与自己作战的角度来讲,陌电不是一个体力活儿,而是一个技术活儿。我们需要做的是,以一份淡然的心态,自然地对待客户,敏锐地察觉客户的需求点。下面是自己打了几千个陌电心态的变化,小小分享下。 最初的阶段,先是确定最主要的两个卖点“一线临太湖”、“全国十大房地产企业”,然后在本子上组织好最简短精炼的语言,再照着事先准备好的说辞,一个个打着电话。用川少的话来说,那是很生硬地在读说辞。那时候的心情是跌宕起伏的。会因为对方稍许的询问而兴奋半天,也会因为对方无情的挂断甚至质疑、辱骂而沮丧不已。一天下来,总是感觉到非常疲惫,不光是耳鸣、嗓子疼的问题,还是心情起伏太大而感到情绪非常地低落。而客户也大多因为生硬地询问,产生不了什么好感。 在经过了千把个陌电的蹂躏之后,我们已经能够将座机的话筒一直搁置在耳旁,以一份刀枪不入的心情,冷漠地却又以甜美的声音熟练地去寻找潜在客户,直截了当地询问需求,在第一时间内判断出该挂电话还是继续挖掘信息。在结果导向的压力下,每天下来,关心的永远只有今天找到了几组B级客户和C级客户,什么时候能把他逼过来?这般下来,工作效率提高了很多,结果也会好看一些。 而当经历了几千个陌电之后,情绪已经从最初的紧张,到之后的冷漠,再到如今的淡然了。说话的套路,已经不再拘泥于之前的说辞;说话的口气,也不似之前般推销,而更像是聊天;说话的目的,不再显而易见地让人反感,而是学会了隐藏;说话的心情,更像是分享的愉悦之感。依旧会遭遇挂电话、质疑甚至辱骂,可当心境不一样的时候,似乎这些也并不是那么可怕。当有了一份轻松的心情,“察言观色”似乎也简单了很多。客户的戒备心理也算是相对而言比较容易打破了。

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