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地产营销人的素养

前两天大半夜十一点多,和老大在小区门口的大排档,扯着最近的情况。老大问,有没有什么需要提供帮助的?仔细想了想,还真不知道,然后就开始抱怨上面给的支持太少,了解信息太少。于是,老大很无奈……于是,开始了猛的一通谆谆教诲…… 作为一个房地产营销人,到底应该具备哪些能力?即使,对于现在的我们而言,只是在做一个置业顾问,但是,我们要做的,并不仅仅是一个置业顾问。 1、市场预测。能够预测到下半年这个市场的行情,大概哪个月份会是一个市场回暖阶段,又会是哪个月份可能会出新政;大概是哪个月份市场出货量比较大,市场竞争比较激烈,哪个月份市场会出现空白,是否是我们出手的好时机。要能够把握住一个市场的整体节奏,有敏锐的判断力。 2、团队管理。能否让大家从心底佩服你,以德服人,有口皆碑?若是以后上了主管,甚至更高阶段,能不能让大家都跟随你一起拼搏,有没有团队号召力? 3、推盘策略。大到小区内的户型配比,开盘节奏,小到每周该投放的短信量、报广量、派单节奏,都是要细细考量的。怎样顺应市场行情?怎样打好配合?这个都是需要综合性的思考的。 4、体验区。关注客户体验,大到样板区的设计、介绍流程和路线,小到售楼处的音乐、路边一朵花的故事,都要去考虑客户的感官体验,做到最打动人的设计。 5、销售能力。敏锐地去挖掘客户需求,流畅动人地推销产品,干净利索地切客户,以假乱真的逼定,专业素养,这些都是销售能力考核的方面。既要销售业绩漂亮,也要客户满意度高。 6、把控费用管理。预算是一个项目的命脉。大账要算营销推广费用,小账要考虑到售楼处每个月提供的水果、消耗掉厕纸的数量。从财务其实可以发现很多细枝末节的问题。 如果这六个方面的能力,都全面发展好,那么才是一个合格的地产营销人。对于现在初级置业顾问的我们而言,需要着重关注的是: 1、团队管理。即使现在还没有资格去带领一个团队,但是一个人的形象,是从很早之前就会定性的。要学会和团队里的人沟通,去学会做一个靠谱的人。 2、推盘策略。不要说上面给的信息不够多,而是自己不够努力。有时候去关注关注,这周发了多少短信,做了多少次报广,派了多少单?动脑经去想想,为什么这么做?怎么做更好? 3、销售能力。不要只是一味地去接受说辞,然后去卖房子。而是去思考,对于只有自己最了解的客户,哪种说法更能说服客户? 其实,总而言之,就一句话:积极主动地去搜集信息,去思考。不要去抱怨上面给的信息不够,也不要只是埋头苦干上面下来的任务。而是应该去动脑筋,去尽可能地发动自己的才能,主动去做事情。这其实是一个态度问题。

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销售风格一说

前两天,老孙问我,你的销售风格是咋样的?之前跟着霄兰姐,一直在走亲和风,不过软刀子没使好;现在跟着佳,也开始逼逼叨叨地唬客户,爆粗口,不过那股狠劲还没学到位。老孙告诫说,你没那么多时间去慢慢琢磨,要快速地找到适合自己的销售风格。 如何形成适合自己并且行之有效的销售风格? 首先,是正确的自我认知。坦然面对最真实的自我,清楚了解自身的优点和缺点。只有把握好自己的性格脾气,才能扬长避短,更好地去发挥。不要说,虽然我性格比较沉闷,但我会努力开朗活泼点。这样别人跟着别扭,自己也勉强累的半死。 其次,寻找自己擅长发挥的行事风格。销售本来就没有一个标准,说一定得活泼或者开朗就销售做的好。这里就要到形象建设问题(我曾在《团队角色的扮演》一文中有所涉及)。若是性格沉闷,为何不尝试着去建立一个稳健的行事风格(或形象),让客户很容易地产生信任感?所以说,适合自己的,才最有效。发挥能够轻易驾驭、游刃有余的角色,往往事半功倍。 再者,结果导向,稍许调整,形成行之有效的销售风格。销售毕竟是拼业绩说话,并不是每种行事风格都能产生很好的绩效。所以,还是需要我们再一步深入地去调整。对于不同的行事风格,“一刀切”、“软刀子”都有不同的功效,还是那句话,选择自己擅长发挥的。就像霄兰姐,亲和之外,“软刀子”的功力不容小觑。 最后,准确把握客户,对症下药,以不变应万变。做销售,打交道最多的就是客户。有些很叽噪,有些很精明,有些很亲切,也有些很屌很嚣张。而我们性格各异,各人有各人的应对。这个时候,大多考量的就是我们的客户敏感度以及应变能力了。客户到底是喜欢被捧捧的还是天生欠骂型,要准确地掌握好他的性格和需求,然后通过自己擅长的销售风格,蛇打七寸,一两拨千斤。 好吧!这些说说还是很简单的,不过真正做起来,却是万分艰难。唉,必须得快速有效地将理论付诸于实践啊!~

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开盘小感

4月10日,龙湖滟澜山最后的21套楼王独栋和32套叠加别墅开盘了。算是自己经历的第一次开盘。 年初刚开始蓄客,没办法轮排上岗,只能靠陌电和接电完成1独栋+1叠加的指标,压力还是挺大的。每天被其他同事的业绩不断地刺激着,自己就像一头虎视眈眈的小狮子,一旦有任何接手客户的机会,绝对死死咬住。算是一半的运气和一半的韧性,最后拿下4套诚意金在3月初正式上岗。 3月份整个工作状态还算是不错,一收到诚意金就能鼓起士气开心地工作好几天,最后也累计收了10套叠加诚意金,这个业绩在整个营销团队也算是前三了。不过经验不足,没有学会如何去维系客户,还没熬到开盘,诚意金就已经七七八八退了6套了。 在开盘前一晚梳理客户的时候,心里是相当地忐忑不安的。因为手上的客户都是多多少少有些问题的。不是意向不高,就是坚持只要少数的选不到的稀缺房源。不过师傅李佳当时说,“不用怕,到时候他会买的。” 于是,我华丽丽地体验了一回开盘现场逼定营销的精彩博弈。当时的我,也是怀着破釜沉舟的霸气,不断地强调重复装户落位房子的好处,其他几个置业顾问再配合现场逼定抢房源,再加上客户的争吵和公安局警察的调停,更是把其他客户的情绪紧绷到极致,最终硬生生地把客户踹进了事先安排好的位子里,尽管比一开始预算高了90万。在那样的氛围下,已经不容客户理性地去考虑,能买到房子就是幸运的了。最终还是感性消费啊!尽管之前这个客户是如此坚定地非某房源不买…… 从这第一次的蓄客到开盘,还是学到了不少的教训: 1. 诚意金并不能说明任何问题。父亲常教训我,到手的钱才算钱。诚意金交得越多,并不代表你就一定能卖越多。这其中还有很多不确定的因素,客观上要考虑客户是否限购、能否贷款,主观上要考虑客户能不能接受我们安排给他的房源、是不是下定决心扔钱在这里等等。要支撑起自己的业绩,要么增加基数,不断地去挖意向客户,坑蒙拐骗威逼利诱让他交了钱再说,要么提高存活率,和客户交朋友,了解他们内心真正的想法,对症下药,一击必中。 2. 我们不仅仅是置业顾问。师傅常说,“小胡,你太‘端’了!”何谓“端”?大概的意思,就是一板一眼,亲和却不亲近。想起在常州的冰月,早上客户来了会给她带个早饭,失恋了客户也会急着给介绍男人,完全就是铁哥儿们的架势。反观自己,是共同语言太少的问题,还是自己不愿去深处接触客户?现在开始接触小高层的客户,更要学会打开自己,和客户开开玩笑,偶尔抱怨抱怨吐两句脏话,似乎更有点意思。 3. 现场逼定,是整个营销过程的精华所在。首先是现场氛围的营造。这不仅仅取决于来了客户的数量,激动人心的销控唱号,客户的争吵打闹,更取决于与客户零距离接触的我们置业顾问。这就考究如何通过急促的语调、夸张的手势、或者同事SP抢房源营造出紧张的氛围,将客户的心提到嗓子眼。这样也就成功了一半了。其次是成功装户,实现公司利益最大化。其实,不管是摇号或者按诚意金顺序买房,销售主管都会根据所有客户的模糊意向进行落位,事先已经决定了客户到底能买到哪一套房子。而置业顾问要做的就是在开盘的时候,在现场氛围的配合下,通过信息不对称进行引导,把客户逐一引导踹进去,即“装户”,若是不能接受这一套,就走人。这个时候,客户已经大多是感性消费了,置业顾问要做的就是不断地去强势引导。实在接受不了的,也不会允许去抢后面客户的房源,这样就保证了大多数客户都能买到自己想要的房子了。 4. 我目前最大的问题,在于对客户不够狠。不管是在前期蓄客逼定交诚意金,阻止退诚意金,还是开盘的时候现场“踹”客户,我就是对客户太善良,不肯下狠手。唯独的一次,也就是前面提到的叠加开盘逼客户买贵了90万的房源,当时也算是退无可退,被逼的去逼客户吧!还是需要更多的磨练啊,可惜时间不多,我需要的是快速的成长! 从这一次整个蓄客到销售的流程下来,还是学到不少东西的。周日即将迎来150多套小高层开盘,要继续好好加油了。O(∩_∩)O~

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