销售模拟之竞品反击

模拟背景:

在售楼盘:滟澜时光——滟澜山别墅项目的东北2幢16层的90-170平米的“空中别墅”,优势在于一线太湖湖景、别墅社区和龙湖品牌开发商,劣势在于区域配套不成熟。

竞争楼盘:太湖锦园——一线湖景精装修高层,优势在于靠近市区、精装修和一线湖景,劣势在于非品牌开发商和区域发展前景不看好。

不考虑两个楼盘的存货量和推盘情况,价格也相差不大。

人物——S:滟澜时光置业顾问          G:顾客

模拟过程:

G:你们这儿怎么这么远啊?和太湖锦园比起来偏多了!

S:为什么觉得偏呢?你是在哪儿工作啊?

G:我在市中心工作啊!太湖锦园离市中心近多了,方便多了。

S:既然你觉得这边太偏了,又为什么来这儿呢?

G:听说你们也是一线临太湖的项目,所以来看看啊!

S:就是啊!我们这边距离太湖湖岸线只有400米,拥有无锡最开阔的太湖湖景(滟澜山位于外太湖湖边,太湖锦园位于内太湖湖边),再加上我们项目南边绵延7.8公里的湿地公园,视野是相当好的。

G:不过你们是毛坯交付吧?人家太湖锦园精装修也不过和你们差不多价格吧!

S:嗯,整个区位和楼盘质量也是不一样的啊!……(被打断

G:这样吧!小姑娘,你给我三个理由,来说服我选择你们项目,而不选择太湖锦园。

S:你先告诉我,你选择房子最关注的三个方面吧!

G:景观、品质和区位。

S:好吧!景观上来说,……(省去若干)而品质上,龙湖的品牌是绝对信得过的,……(省去若干)对于太湖锦园的开发商**我没接触过,不是很了解,不过我倒是听朋友说过,他们……(省去若干坏话)最后,至于你提到的区位,现在买房肯定要买太湖新城的房子啊!……(省去若干,总之是让顾客无论如何,只要买房就应该买我们项目的,一层层逻辑圈套。)

点评:

亮点一: 一开始通过反问、开放性问问题,主动了解客户情况,抓住客户抗性和吸引点。

亮点二:永远不用价格去卖房子。“给他一颗钻石,卖黄金的价格。”对于一个别墅区里的小高层,在价格上是不占优势的。对于目标客户,卖的不是房子,不是户型,而是一种生活,一种品位。

亮点三:当客户让给出三个理由时,见招拆招,先问客户最关注的东西,再一一打破客户心理防线。

亮点四:点评竞品开发商的时候,骂人不吐个脏字。

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